営業マンが最初に陥る壁
営業経験の浅い、
商談の場数が少ないヒトが
陥る
売りたいが為に成績を出したい
まじめな営業マンほど陥る
努力の結果
自分がひたすらトークを繰り出す
マシンガンズ
相手はそれを口撃と捉え
売れず、会えず
敗北を喫す
コミュニケーションの場合も然り
つまり、それらを避けるのに
ぜひ
励行したいのが、
商談やコミュニケーションの多
くの時間に使いたいのが
傾聴 と 質問
傾聴と質問の違い
どちらも
きく
聴くと訊く
絶対的な数値基準はありませんが
相手に6、7割程度の時間をしゃべってもらう
ことを
推奨されているようです。
この効果は
相手が
「言いたいことが言えた」
という感覚や
「話を聞いてくれる人、また会いたいな」
という印象を持ちはじめるようです。
質問を多用する=コーチングのテクニック
いきなり解答を与えるのではなく、ヒントを与え
るに敢えて留めることで、自分自身で解答に至る
プロセスが重要だそうです。
一見、回りくどく無駄に感じるこの流れが、手に
した解を自分の物にし得るのです。
いきなり解答を教わった場合は、ほとんどその内
容を直ぐに忘れてしまう傾向にあります。
但し、相手の理解力や状況をキチンと把握してか
ら投げかける質問レベルを調整するようなテクニ
ックも磨く必要があり、容易ではありません。
故にリターンが大きい気がします。
リターン=効果
効き目・・・効け
「話をきく」や「音楽をきく」などと言う場合の「きく」の書き方に「聞く」と「聴く」がありますが、この場合の表記の使い分けはどのようにすればよいのでしょうか。
ただ単に「きく」場合は一般に「聞く」を使い、注意深く(身を入れて)、あるいは進んで耳を傾ける場合には「聴く」を使います。「音楽を聴く」「講義を聴く」
「聞」と「聴」の漢字の意味の違いについて、国語辞書は次のように記しています。
- 『日本国語大辞典』(小学館)・・・【聞】(ブン・モン)音を耳で感じ取る。自然に耳に入ってくる。聞いて知る。【聴】(チョウ)聞こうとして聞く。注意してよく聞く。「聴聞」「傾聴」
- 『広辞苑』(岩波書店)・・・広く一般には「聞」を使い、注意深く耳を傾ける場合に「聴」を使う。
- 『類語国語辞典』(角川書店)・・・「聞く」は、音や声を耳に感じ認める意、「聴く」は、聞こえるものの内容を理解しようと思って進んできく意である。
このような意味の違いをもとに、日本新聞協会の『新聞用語集』は表記の使い分けを以下のように示しています。
- =聞〔一般用語〕うわさを聞く、聞き捨て、聞き流す、聞く耳持たぬ、話し声を聞く、物音を聞く
- =聴〔特殊用語。身を入れてきく〕聴く(音楽・講義・国民の声などを-)
〔注 「聞」「聴」は、きく態度によって使い分ける。どちらでもよいときにはなるべく「聞」を使う〕
また、「聞き入る」「聞きただす」「聞きほれる」「聞き耳を立てる」など複合語の場合は一般に「聞」を使います。
ところで、雑誌などでは「尋ねる」「問う」の意味にあたる「道をきく」や「都合をきく」などの表記が、「訊」(シン・ジン)の「訊く」という文字が使われていることがあります。しかし、この字は表外字(常用漢字表にない字)で、放送では「聞く」または「きく」と表記します。